Beratung = Zuhören + Mehrwert

Consultant

Der Begriff „Consultant“ ist in den letzten Jahren sehr inflationär verwendet worden und geniest damit leider einen ähnlichen Ruf wie das BWL-Studium; nett, aber der Anspruch der Brauchbarkeit muss in der Realität unter Beweis gestellt werden. Da gibt es die „Junior Consultant“, die „Senior Consultant“, die „Principal Consultant“ oder einfach nur die Consultants. Manchmal kann ich mich des Eindrucks nicht erwehren, dass die Akzentuierung, ob jemand Junior oder Senior Consultant ist, primär am Alter festgemacht wird. Wenn es darum geht, kundengerechte Konzepte zu realisieren, die die Lebensdauer von PowerPoint-Folien übertreffen, trennt sich die Spreu vom Weizen. Beratung erfordert in erster Linie Kommunikationskompetenz und jede Menge Softskills. Die bekommt man nicht durch Zertifikate und nur bedingt durch überfüllte PowerPoint-Folien, die den Kunden mehr abschrecken als ansprechen.

Beratung = Zuhören + Mehrwert

Beratung basiert auf zwei wesentliche, wenn nicht sogar essenziellen Säulen: Zuhören und Mehrwert schaffen. Idealerweise enabled man den Kunden die vorgeschlagene Lösung selbstständig umzusetzen und setzt während dieser Rollout- oder Etablierungsphase auf Coaching und / oder Mentoring. Der Berater fungiert hierbei als Ideengeber und Mentor auf dem Weg zur kundengerechten Lösung. Es ist auch nicht Fall den Kunden mit alternativen Vorschlägen zu konfrontieren. Dies sollte allerdings nie in einen Wettbewerb der Ideen ausarten. Oft ist die sanfte Lösung der bessere Weg und eine ideale Lösung braucht immer mehrere Iterationen.

Aus eigener Erfahrung kann ich bestätigen, wie wichtig die Chemie zwischen dem Kunden und der externen Beratung ist. Berater, die ihre Alpha-Männchen-Mentalität nicht im Griff haben, machen unter Umständen mehr kaputt als ganz. Es gab schon Situationen in der geballtes Wissen, gepaart mit einer lautstarken Stimme zum vorzeitigen Abbruch des Meetings und der direkten Rückgabe des Besucherausweises geführt haben. Mein persönliches Mantra ist nach über zwanzig Jahren kundenseitiger Unterstützung:

1. Für keine der gestellten Herausforderungen braucht man einen Nobelpreis.
2. Lösungen sind immer iterative und inkrementell
3. Erhöhe deinen Mehrwert durch stetige vertrauensbildende Massnahme

Meine Kunden sagen mir immer, dass ich das alleine gemacht hätte und ich antworte jedes Mal sinngemäss, dass ich ohne unsere Brainstroming-Sessions und gemeinsame Vorführungen nie so gute Ideen zu Papier gebracht hätte.

Beratung ist immer eine gemeinsame Reise mit dem Kunden zusammen. Mal fährt man durch stürmisches Gewässer und muss Klippen umschiffen. Dann wieder hat man Rückenwind und kommt seinem Ziel schneller näher. Auch muss man eventuell mal auf dem Weg zum Ziel in einem Hafen einen Zwischenstopp einlegen, um Reparaturen durchzuführen, eine alternative Route eventuell zu diskutieren, oder sogar mit einer anderen Crew die Fahrt fortsetzen. Immer mit dem Blick aufs gemeinsame Ziel.